Pourquoi proposer la totalité de son catalogue sur les marketplaces ?

 
Marie Roux
Par Marie Roux
15 mars 2018

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Se lancer en marketplace, demande aux marques de se plier à quelques bonnes pratiques : la réactivité du SAV, la qualité des images, les frais de port offerts, les délais d’expédition courts etc. qui ont été expliquées en détail dans nos précédents articles.

Nous allons maintenant aborder les notions de largeur de catalogue de produits et stock disponible, qui sont des facteurs clé de succès très importants pour une marque qui souhaite développer son chiffre d’affaires en ligne.

Pourquoi est-il important pour un marque d’avoir un catalogue de produits large?

Lorsque l’on parle de largeur de catalogue nous faisons référence au nombre de modèles distincts présents dans un catalogue de produits.

Exemple : je suis une marque de prêt à porter et je dispose dans mon catalogue de produits de :

  • deux modèles de jeans disponibles en 4 coloris chacun, soit 8 références
  • trois modèles de chemises disponibles en 3 coloris chacun, soit 9 références
  • cinq modèles de tee-shirts disponibles en 2 coloris chacun, soit 10 références

La largueur du catalogue de la marque est de 10 non pas de 27 car nous ne comptabilisons pas les variations de couleur.

Le phénomène de la longue traîne

Face à un contexte e-commerce de plus en plus présent dans les années 2000, Chris Anderson développe le concept de la longue traine et tend à prouver que les « best-sellers » mis en ligne sur un site e-commerce, généraient qu’une partie minoritaire du chiffre d’affaires des marques en ligne.

La majorité du chiffre d’affaires étant assurée par les très nombreux articles achetés uniquement à quelques exemplaires, par un nombre important de personnes lambda remettant ainsi en cause la théorie classique du 20/80.

*Dans les pratiques commerciales, la règle du 80/20 explique qu’en général 80% du chiffre d’affaires des activités commerciales est généré par 20% des clients.

Afin que ce phénomène de la longue traine soit plus visuel, Chris Anderson a réalisé la courbe ci-dessous : en abscisse les produits vendus et en ordonnée le nombre de ventes.

 

Les best-sellers sont représentés par la partie rouge. C’est donc un faible nombre de produits très populaires qui réalisent de nombreuses ventes (environ 20% du chiffre d’affaires).

Les produits peu vendus sont eux représentés par la partie jaune, ils sont, de manière indépendante, très peu achetés (une à deux ventes par mois par produit) mais de par leur masse, ils représentent environ 80% du chiffre d’affaires.

Le conseil de Diatly

De nombreuses marques pensent à tord qu’il n’est pas utile de mettre l’intégralité de leur catalogue de produits sur les marketplaces, que seules leurs références « best-sellers » vont faire des ventes ! FAUX

 

Pensez à mettre en ligne tous vos produits : les best sellers et les autres, ils peuvent à eux seuls représenter une grande partie de vos ventes en ligne.

L’un des critères de sélection des marketplaces

Pour déployer votre marque sur différentes markeptlaces il est important de savoir que chacune d’entre elles disposent de critères de sélection (style et positionnement de la marque, images, délais d’expédition, politique de frais de port etc.).

La largeur de votre catalogue de produits peut elle aussi faire partie intégrante de la décision d’une marketplace. La Redoute marketplace préconise aux marques de disposer d’un catalogue de produits supérieur à 30 références pour maximiser les chances d’acceptation d’une marque sur leur site. Il considère qu’un catalogue inférieur à ces 30 références n’auraient pas la visibilité espérée par la marque et de ce fait un volume de ventes  significatif.

Pourquoi est-il important pour une marque de disposer d’un stock minimum par référence ?

Comme dit précédemment, les marketplaces évaluent les marques via de nombreux critères qui leurs sont propres : réactivité des réponses service client, taux de retard  et taux d’annulation des commandes. Si la marque dépasse les taux définis par les marketplaces, il est possible que les produits de la marque soient dépubliés.

Pour éviter ces dépublications qui sont souvent liées aux annulations de commandes et aux ruptures de stocks notamment pendant les périodes de fortes ventes (soldes, Noël etc.), notre solution Diatly vous permet de gérer un seul stock globalisé pour toutes les ventes marketplaces.

Les marques grâce à une gestion de stock centralisée peuvent rapidement augmenter ou diminuer leurs quantités et s’adapter en douceur aux différentes périodes de vente sur l’année.

Vous l’aurez compris, pour maximiser ses ventes en marketplace, il est important de suivre certains « tips ». L’un d’entre eux : la largeur du catalogue de produits, c’est mathématique au plus vous aurez de produits en ligne au plus vous aurez de chance de vendre. L’autre la gestion des stocks centralisée : face à la multitude de marketplaces et d’acheteurs potentiels, il est plus prudent de disposer d’un stock minimum suffisant afin d’éviter les annulations de commandes et les clients insatisfaits.