La crise actuelle a un impact immédiat sur le comportement des acheteurs. Les achats jugés non prioritaires sont souvent repoussés à des jours meilleurs. La Fevad annonce un recul de 12% des ventes en ligne de produits au premier trimestre 2022 par rapport au premier trimestre 2021 et 9% si l’on regarde uniquement les marketplaces. Chiffres toutefois à relativiser car les places de marché restent tout de même à +34% au-dessus du niveau de 2019.

Chez Diatly, nous observons également un repli des ventes pour certain de nos clients, notamment dans les secteurs de la mode, de la maison ou encore du sport. Si ce n’est pas déjà fait, c’est le moment propice pour pleinement saisir l’opportunité des marketplaces au niveau Européen.

Il est possible de générer de la croissance sur votre activité digitale en ouvrant de nouveaux marchés et cela rapidement. Il y a en Europe de nombreuses marketplaces permettant de proposer vos produits à une nouvelle audience. Les retailers ont bien compris l’opportunité liée à l’ouverture de ce canal de ventes et de nouvelles marketplaces se créent très régulièrement.

La part des places de marché dans le commerce digital continue de grandir. Pour une marque qui vend uniquement en France, ouvrir l’Europe c’est le potentiel de multiplier par 5.6 la taille du marché.

Alors comment choisir les bonnes marketplaces pour votre marque ?

En allant sur une nouvelle marketplace, une marque peut prendre deux risques :

• Risque de perdre son identité

Une marque investit beaucoup sur son image de marque, son identité et accepter de diluer cette image en présentant son catalogue sur une marketplace – par nature multi-marques – peut être un frein.

• Risque financier

Se déployer sur une marketplace a un coût. Il faut donc assurer une rentabilité sur cet investissement.

Le choix des marketplaces est donc crucial. Pour le gérer au mieux, il faut d’abord lister toutes les marketplaces potentielles en fonction de votre secteur d’activité.

Découvrir les marketplaces à cibler en Europe sur le secteur Mode et le secteur Maison : ICI

Ne pas attendre d’être contacté par les marketplaces, mais au contraire prendre les devants et maitriser sa stratégie.

Quels pays, quelles marketplaces, à quel coût, pour quel retour sur investissement ?

Pour optimiser son développement en marketplaces, les critères qu’une marque doit prendre en compte sont les suivants :

1.Définir les géographies prioritaires

Au regard de votre distribution et de la taille des marchés, il faut identifier les marchés les plus pertinents pour votre marque.

2. Estimer le potentiel de ventes

Il va dépendre du trafic du site et de l’adéquation avec le positionnement de la marque.

3. Préserver son identité de marque

Privilégier les marketplaces qui vont permettre de développer des mises en avant et de travailler l’univers de la marque. Est-il possible d’avoir une page marque dédiée, présentant l’univers de marque ? Est-il possible de se différencier de la concurrence ?

4. Etudier les options de mise en avant

La marketplace propose t’elle des options de trademarketing ? Est-il possible de développer avec elle un réel partenariat ?

5. Analyser les outils mis à disposition pour performer

Si la seule information disponible est le chiffre d’affaires généré, il sera difficile de progresser. La marketplace donne t’elle accès à la data nécessaire pour analyser sa performance et rentrer dans une dynamique de progrès continus (délais de mise en ligne des produits, nombre de vues, nombre d’ajouts au panier, taux d’abandon de panier, taux de conversion, taux de retour, taux de contact service client, délais d’expédition réels, etc…)

6. Analyser les SLA (service level agreement) de la marketplace

Quels changements opérationnels il faudra mettre en place pour respecter les exigences de service imposées par la marketplace. A l’instar de Zalando ou Amazon, les marketplaces imposent et contrôlent strictement les processus opérationnels à suivre afin d’homogénéiser et optimiser l’expérience client. Si la marketplace est un carrefour d’audience, elle a pour enjeu de développer et satisfaire son audience et cela passe par un alignement des marchands sur des SLAs communes.

7. La technologie utilisée par la marketplace

Quelle est la technologie utilisée par la marketplace et par conséquent quel va être l’impact sur l’organisation actuelle. Ex : est-ce que votre gestionnaire de flux maitrise cette marketplace ?

8. S’assurer de la cohérence avec la stratégie d’image de marque

9. Etudier la concurrence

Ce point est particulièrement important si vous avez un réseau de revendeurs.

10. Multiplier les audiences

Pourquoi se limiter ? Il existe de nombreuses marketplaces. Multiplier les canaux multiplie les ventes. C’est le principal levier à activer pour chercher de la croissance et se protéger en période de crise. Si une marketplace ne délivre pas il sera alors possible de compenser avec une autre.

Réussir votre expansion Européenne à travers les marketplaces est une formidable opportunité, mais certainement pas un jeu d’enfants pour autant.

Alors dans ce contexte, comment Diatly peut vous accompagner ?

1. Améliorer l’existant

Diatly audite la performance de votre marque sur les marketplaces que vous adressez déjà et vous propose un plan d’amélioration qui pourra être mis en place sans changer de gestionnaire de flux. Les sujets adressés sont :

• • La qualité de vos données
  • Les indicateurs de performance opérationnelle
  • Votre stratégie d’animation commerciale
  • La concurrence sur les marketplaces adressées

2. Définir une feuille de route au niveau Européen

Quels pays, quelles marketplaces, quels prérequis au niveau de votre organisation, quel budget nécessaire et quel rétroplanning. Au besoin Diatly peut vous accompagner dans le choix du gestionnaire de flux le plus pertinent pour votre projet. Il existe de nombreux gestionnaires de flux et tous ont leurs spécificités. Diatly travaille avec la plupart des acteurs du marché.

3. Mise en œuvre et gestion opérationnelle

Diatly peut prendre en charge tout ou partie du déploiement vous permettant ainsi d’aller très vite, sans impacter lourdement votre organisation. Assurer un lancement rapide et optimal, gérer les opérations, mettre en place une dynamique d’amélioration continue et monitorer les KPIs.

4. Formation des équipes

Nous vous proposons des formations courtes, pragmatiques et rapidement applicables pour vos équipes. Elles sont spécifiques par marketplace et prennent en compte votre organisation interne et les spécificités de chacune.